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双边市场中的销售人员激励合同设计
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作者 鲍磊 隽志如 《运筹与管理》 CSCD 北大核心 2024年第6期234-239,共6页
与传统企业类似,平台企业需要雇佣销售人员开展促销活动,但与传统企业不同,平台企业两边的用户存在交叉网络效应。构建平台企业雇佣销售人员进行促销的委托代理模型,研究交叉网络效应对于销售激励合同设计和平台利润的影响。研究发现,... 与传统企业类似,平台企业需要雇佣销售人员开展促销活动,但与传统企业不同,平台企业两边的用户存在交叉网络效应。构建平台企业雇佣销售人员进行促销的委托代理模型,研究交叉网络效应对于销售激励合同设计和平台利润的影响。研究发现,如果代理人的工资与直接销售挂钩,即平台仅对销售人员直接施加努力的一边进行补偿,则交叉网络效应的增强不见得总是有利于平台利润的提高。但是,如果将平台另一边的销售量也纳入激励合同,则代理人需要在平台两边都分担风险,这将促使代理人提高努力水平,也有利于增加平台利润。研究揭示了,双边市场中的激励合同设计不但需要考虑平台两边用户由于交叉网络效应导致的溢出效应和风险传导,还需要考虑平台的费用设定。 展开更多
关键词 双边市场 平台 销售人员 激励合同设计 交叉网络效应
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改进我国企业人员推销管理
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作者 王恩胡 《陕西经贸学院学报》 2000年第5期32-34,共3页
目前 ,我国不少企业在对推销人员管理上较为粗放 ,存在选拔不严 ,培训不力 ,监管落后 ,激励不当 ,支持不够的问题 ,严重影响企业销售工作。应加强对推销人员的选拔、培训、监管、激励和支持 ,使推销人员管理科学化。
关键词 企业 人员推销管理 经验借鉴 科学化管理 中国
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销售人员的薪酬机制设计研究综述 被引量:19
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作者 骆品亮 《管理工程学报》 CSSCI 2001年第1期50-54,共5页
本文综述了关于销售人员最优报酬机制设计的代理理论模型及相应的实证分析 ,并结合契约理论的最新进展提出今后进一步研究的方向。
关键词 最优报酬机制 销售人员 代理理论 销售定额 提成比例 实证分析
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对企业销售队伍战略观的研究 被引量:1
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作者 安斌 孙韬 《科技创新与生产力》 2017年第5期18-20,共3页
笔者从销售队伍对战略管理的认识,销售队伍与战略管理的关系,企业战略对销售方式的影响三个角度入手,分析研究了企业销售队伍的战略观,探索培养销售队伍的战略意识和技能,发挥销售队伍在企业整体战略上的作用。
关键词 企业战略 销售队伍 战略意识 战略管理
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推销人员道德失范的影响因素及对策分析
5
作者 刘翠艳 刘先涛 《科技创业月刊》 2009年第9期127-129,共3页
改革开放30年以来,我国市场经济逐步发展,然而社会转型和经济转轨使得社会的道德状况面临严峻考验,道德建设的新问题和新要求使得社会应充分关注站在市场前沿的推销人员。针对影响推销人员道德状况的因素进行归纳分析,提出了改善推销道... 改革开放30年以来,我国市场经济逐步发展,然而社会转型和经济转轨使得社会的道德状况面临严峻考验,道德建设的新问题和新要求使得社会应充分关注站在市场前沿的推销人员。针对影响推销人员道德状况的因素进行归纳分析,提出了改善推销道德状况的对策,以期补充推销人员道德建设的研究和应用。 展开更多
关键词 推销人员 道德建设 道德失范:影响因素
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关于房地产推销方法的研究
6
作者 史丽娜 《山西建筑》 2004年第9期85-86,共2页
针对房地产推销这一工作 ,阐述了购房投资者的多种性格特征和房地产推销过程的几个阶段 ,要求推销人员了解与推销项目相关的房地产类型的市场特点 ,对不同类的购买者采用不同的推销方法。
关键词 房地产 推销方法 购房者 推销人员
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营销人员选聘模糊定性推理模型的设计与实现
7
作者 刘凤霞 黎志成 《管理学报》 2004年第3期320-323,共4页
提出了一个利用模糊逻辑进行定性建模的方法。针对营销人员选聘的实际问题 ,进行了模糊定性建模与推理。介绍了系统实现的存储机制和推理引擎 ,并在计算机上进行了系统原型的实现。最后 ,通过实例验证 。
关键词 模糊逻辑 模糊匹配 定性推理 营销人员 选聘
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保险营销员胜任特征模型:一个定性元分析 被引量:12
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作者 魏红果 李海 《管理评论》 CSSCI 北大核心 2015年第7期146-155,共10页
营销员对保险公司的发展起着至关重要的作用。在保险行业日趋发展、变革的过程中,营销员自身也面临职业发展的巨大挑战。本文旨在构建营销员胜任特征模型,以期为营销员的职业发展提供参考。基于此,本文采用定性元分析的方法,收集了现有... 营销员对保险公司的发展起着至关重要的作用。在保险行业日趋发展、变革的过程中,营销员自身也面临职业发展的巨大挑战。本文旨在构建营销员胜任特征模型,以期为营销员的职业发展提供参考。基于此,本文采用定性元分析的方法,收集了现有关于保险营销员在知识、技能、动机、态度、自我概念等方面的研究文献,对文献中的定性化结论进行摘录、编码、归类,构建了保险营销员的ETV胜任特征模型:即职业专长(Expertise),特质(Traits),价值观(Value)。ETV胜任特征模型主要包括了7个胜任特征族:行为技能、认知技能、产品知识、责任心、外倾性、道德观念、以及客户导向。鉴于胜任特征表明了一个人所拥有的能够在其工作岗位上取得出色业绩的潜在特征,并且能够将绩效优异者与一般者区分开来,我们认为ETV胜任特征模型可以为保险及一般销售人员的招聘、培训、选拔等提供参考标准。同时,ETV模型也为之后保险营销员胜任特征的实证研究提供启示。 展开更多
关键词 定性元分析 胜任特征 保险营销员 销售人员
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营销员工投入对企业数字化转型影响研究——基于资源观视角
9
作者 张才师 刘益 《营销科学学报》 2024年第3期37-55,共19页
尽管数字化转型通常是与技术联系在一起,但其本质上仍属于营销的范畴,然而营销部门在企业数字化转型过程中的作用却鲜有研究。基于此,本文以2011-2020年沪深A股上市的企业数据为研究样本,构建并检验了企业的营销员工投入对企业数字化转... 尽管数字化转型通常是与技术联系在一起,但其本质上仍属于营销的范畴,然而营销部门在企业数字化转型过程中的作用却鲜有研究。基于此,本文以2011-2020年沪深A股上市的企业数据为研究样本,构建并检验了企业的营销员工投入对企业数字化转型的作用机制以及作用情境。本实证研究有如下结果。(1)企业的营销员工投入与企业数字化转型之间存在倒“U”型关系。(2)对数字化转型的过程分析发现,政府较高的数字关注程度将会进一步强化营销员工投入与企业数字化转型之间的倒“U”型关系;而企业较高的营销吸收能力和财务柔性则会进一步弱化营销员工投入与企业数字化转型之间的倒“U”型关系。(3)进一步的作用机制分析表明,企业的竞争导向和风险承担水平是营销员工投入影响企业数字化转型的重要路径。本文为理解营销部门在促进数字经济发展过程中的重要作用和价值提供了新的启示。 展开更多
关键词 营销员工投入 数字化转型 政府数字关注 营销吸收能力 财务柔性
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目标取向和过时感知能力对两类销售行为的影响 被引量:4
10
作者 柴俊武 李晶晶 《管理科学》 CSSCI 北大核心 2011年第2期55-64,共10页
销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题。基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取... 销售努力和适应性销售是两类最基本的销售行为,探寻这两种销售行为的决定因素是销售管理领域的热点研究问题。基于教育心理学和销售力管理的相关研究成果,探讨3种目标取向与两类消费行为的关系,并通过引入过时这一概念,探究不同目标取向导致不同程度的销售努力和适应性销售的内在机理。通过对9家公司160名销售人员的问卷调查,运用结构方程模型,考察销售人员的不同目标取向与销售行为和销售力过时感知能力以及销售力过时感知能力与销售行为的关系,并重点检验销售力过时感知能力对目标取向与销售行为关系的中介效应。实证研究结果表明,目标取向对销售力过时感知能力和销售行为均有显著影响,销售力过时感知能力也会显著影响销售行为,销售力过时感知能力在目标取向与销售行为的关系中起到一定的中介作用。 展开更多
关键词 销售行为 销售努力 适应性销售 目标取向 销售力过时感知能力
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营销人员规模优化的模糊定性模拟方法研究
11
作者 刘凤霞 《系统仿真学报》 CAS CSCD 北大核心 2009年第19期6271-6275,共5页
针对传统定性模拟存在的本质缺陷,通过显性地引入因果序分析,改进了Shen的FuSim模糊定性模拟算法,提出了基于变量分类的模糊定性模拟算法。说明了该模拟系统的实现机制,并将其应用于营销人员的规模优化问题,对方法进行了验证。最后,就... 针对传统定性模拟存在的本质缺陷,通过显性地引入因果序分析,改进了Shen的FuSim模糊定性模拟算法,提出了基于变量分类的模糊定性模拟算法。说明了该模拟系统的实现机制,并将其应用于营销人员的规模优化问题,对方法进行了验证。最后,就模拟结果联系实际进行了分析,表明了这种算法的有效性。 展开更多
关键词 模糊定性模拟 营销人员规模 变量分类 量空间
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营销人员聘用策略模型及其模拟研究
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作者 刘凤霞 黎志成 +1 位作者 胡斌 龚晓光 《工业工程与管理》 2005年第6期115-119,共5页
通过分析聘用策略的相关成本及其影响因素,将聘用策略的决策转换为再聘用点上营销人员人数占最优规模的比例和超聘比例的确定问题,将离职发生的概率和到岗时间做为随机变量,建立了营销人员聘用策略模拟模型,并以总成本最小化作为目标函... 通过分析聘用策略的相关成本及其影响因素,将聘用策略的决策转换为再聘用点上营销人员人数占最优规模的比例和超聘比例的确定问题,将离职发生的概率和到岗时间做为随机变量,建立了营销人员聘用策略模拟模型,并以总成本最小化作为目标函数,对聘用策略进行了优化。最后通过一个实例加以应用。 展开更多
关键词 营销人员管理 聘用策略 离职 聘用成本
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基于三阶段DEA模型的我国民航机场运营效率研究
13
作者 沈最意 马进凡 欧浩 《特区经济》 2018年第11期121-123,共3页
随着我国民航业的快速发展,各省(自治区、直辖市)纷纷抢古先机,扩大机场运营规模,疯狂扩展的发展导致运营效率的低下。本文采用三阶段DEA模型,首次以省为单位,研究其机场的运营效率。研究发现,入境过夜游客数、城镇人口比例以及入均地... 随着我国民航业的快速发展,各省(自治区、直辖市)纷纷抢古先机,扩大机场运营规模,疯狂扩展的发展导致运营效率的低下。本文采用三阶段DEA模型,首次以省为单位,研究其机场的运营效率。研究发现,入境过夜游客数、城镇人口比例以及入均地区生产总值对结果的影响很显著,且排除环境因素后的数据差异较大,文章最后在此研究基础上给出了相关发展建议。 展开更多
关键词 民航机场 效率 三阶段DEA SFA 环境因素
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试论我国企业的品牌战略 被引量:5
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作者 牛建忠 《机械管理开发》 2002年第3期15-15,17,共2页
随着我国市场经济体系的建立,经济全球化的发展,现代企业迫切需要建立战略营销策略,树立企业品牌形象,加强企业核心能力的培养,确立合理的适合市场需求的产品定位,增强企业竞争力。
关键词 品牌战略 品牌营销 品牌竞争力 中国企业
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营销人员管理的定性模拟研究 被引量:3
15
作者 黎志成 刘凤霞 胡斌 《华中科技大学学报(自然科学版)》 EI CAS CSCD 北大核心 2004年第1期99-101,共3页
提出了一个观察管理行为的新视角 ,即用能的观点来看待企业的营销人员管理行为 .详细地描述了企业动能与势能的表现形式 ,以及二者之间的转换关系 .以企业营销人员作为研究对象 ,说明了其静止状态的特征 ,以及可能刺激这种状态的因素 .... 提出了一个观察管理行为的新视角 ,即用能的观点来看待企业的营销人员管理行为 .详细地描述了企业动能与势能的表现形式 ,以及二者之间的转换关系 .以企业营销人员作为研究对象 ,说明了其静止状态的特征 ,以及可能刺激这种状态的因素 .利用QSIM系统约定的语言描述了营销人员管理中的定性关系 。 展开更多
关键词 定性模拟 营销人员管理 QSIM
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营销人员的规模决策模型研究
16
作者 刘凤霞 黎志成 胡斌 《科技进步与对策》 CSSCI 北大核心 2005年第8期111-112,共2页
对商业企业而言,有关营销人员的决策至关重要。营销人员规模确定属于营销战略的规划问题,影响到销售队伍建设和管理的方方面面。分析了规模的延迟影响所造成的长期效应,改进了营销人员规模确定的控制单元反应函数,在利用动态规划过程求... 对商业企业而言,有关营销人员的决策至关重要。营销人员规模确定属于营销战略的规划问题,影响到销售队伍建设和管理的方方面面。分析了规模的延迟影响所造成的长期效应,改进了营销人员规模确定的控制单元反应函数,在利用动态规划过程求解销售努力优化配置方案的基础上,实现了规模的长期优化。 展开更多
关键词 营销人员 反应函数 影响延迟
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