摘要
文章分析了生产计算技术的Memorex公司与销售这种技术的中介组织协同动作的经验。对计算技术销售市场的研究表明，这个市场正接近于同一化，买主很难区分出各个公司提供的商品。在这方面中介公司起了不小的作用，由于中介公司不关心生产公司区分自己商品的要求而常常使这种区别变为零。价格竞争效果很小，因为最终消费者的价格是由中介公司确定的。Memorex公司在自己的销售政策中决定利用美国的经验，并在互利基础上同中介公司建立密切的合作。这种合作体现为支持中介公司旨在促进提高销售效益的所有业务创举。支持中介公司的计划不仅体现为提供优惠的价格、供应条件和产品品种、而且表现为帮助中介公司建立库存管理系统、提供支持销售的服务、提高工作效率的咨询等。M。morex公司销售部门的代表对中介公司工作人员就销售和使尸电脑问题提供指导。
出处
《管理观察》
1996年第3期19-19,共1页
Management Observer
