渠道关系中专项投资不对等与机会主义行为间关系研究——正式化、参与与私人关系的调节作用 被引量：17

1

作者 钱丽萍 任星耀 《管理评论》 CSSCI 北大核心 2012年第10期73-84,共12页

本文探讨了由生产商-经销商构成的渠道关系中,双方专项投资不对等对机会主义行为的影响及正式化、参与和私人关系对上述影响的调节作用。根据来自中国汽车行业的调研数据验证了概念模型和假设。结果显示:(1)专项投资不对等会带来机会主... 本文探讨了由生产商-经销商构成的渠道关系中,双方专项投资不对等对机会主义行为的影响及正式化、参与和私人关系对上述影响的调节作用。根据来自中国汽车行业的调研数据验证了概念模型和假设。结果显示:(1)专项投资不对等会带来机会主义行为;(2)正式化和参与能够减弱上述关系;(3)私人关系中的感情、人情对上述关系没有显著的调节作用,面子则会强化上述关系。研究结论加深了对专项投资在渠道关系中影响的认识,扩展了渠道关系管理的研究,并对企业如何有效防范由专项投资不对等带来的机会主义行为具有指导意义。 展开更多

关键词 专项投资 机会主义行为 正式化 参与 私人关系

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交易专项投资对伙伴机会主义行为影响的实证研究 被引量：17

2

作者 刘婷 刘益 《管理科学》 CSSCI 北大核心 2012年第1期66-75,共10页

以企业交易专项投资与伙伴强形式和弱形式机会主义行为的关系为研究对象,重点探讨其随伙伴交易专项投资水平和关系持续时间的变化趋势。以制造商营销渠道负责人和分销商采购人员为调研对象,通过问卷调查获得216组家电行业制造商-分销商... 以企业交易专项投资与伙伴强形式和弱形式机会主义行为的关系为研究对象,重点探讨其随伙伴交易专项投资水平和关系持续时间的变化趋势。以制造商营销渠道负责人和分销商采购人员为调研对象,通过问卷调查获得216组家电行业制造商-分销商配对样本数据,采用多元调节回归对假设进行验证。研究结果表明,随着伙伴交易专项投资水平的增加,企业交易专项投资会从引发伙伴两类机会主义行为转变为抑制伙伴机会主义行为,特别是企业交易专项投资对伙伴强形式机会主义行为的作用变化较为显著;随着交易关系的延续,企业交易专项投资始终增强伙伴的强形式机会主义行为,并不随关系持续而发生明显改变,但企业交易专项投资会从引发转变为抑制伙伴的弱形式机会主义行为。 展开更多

关键词 交易专项投资 强形式机会主义行为 弱形式机会主义行为 关系持续时间

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供应商专项投资对经销商长期导向的影响 被引量：15

3

作者 钱丽萍 高伟 任星耀 《管理评论》 CSSCI 北大核心 2014年第6期163-176,共14页

专项投资是渠道研究和实践中的重要内容。有关专项投资对渠道关系作用效果的研究存在不同的理论观点。基于供应商视角,通过将专项投资划分为有形和无形专项资产,探讨了专项投资对经销商长期导向的影响。研究结论显示:供应商无形专项资... 专项投资是渠道研究和实践中的重要内容。有关专项投资对渠道关系作用效果的研究存在不同的理论观点。基于供应商视角,通过将专项投资划分为有形和无形专项资产,探讨了专项投资对经销商长期导向的影响。研究结论显示:供应商无形专项资产的投入会增强经销商信任和依赖,供应商有形专项资产投入通过与无形专项资产的交互作用增强经销商信任和依赖;经销商信任和依赖都会提升其长期维持关系的意愿。本文研究结论从专项投资类型角度解释了以往研究结论不一致的原因,加深了对专项投资作用的认识。同时,揭示了信任和依赖对长期导向的单独和调节作用,扩充了有关渠道关系长期导向的研究。在实践上,对于企业如何在关系中投入和保护专项投资具有重要的指导意义。 展开更多

关键词 专项投资 信任 依赖 长期导向

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关系投入、治理机制、公平与知识转移:依赖的调节效应 被引量：14

4

作者 刘婷 王震 《管理科学》 CSSCI 北大核心 2016年第4期115-124,共10页

公平是社会和经济交换关系维系的基础之一,已有研究大多探讨公平在改善组织间合作及关系绩效中发挥的作用。但是,对于如何提升渠道关系中成员感知的公平尚缺乏深入探讨,并且不同维度的公平作用效果也有待进一步研究。基于公平理论、交... 公平是社会和经济交换关系维系的基础之一,已有研究大多探讨公平在改善组织间合作及关系绩效中发挥的作用。但是,对于如何提升渠道关系中成员感知的公平尚缺乏深入探讨,并且不同维度的公平作用效果也有待进一步研究。基于公平理论、交易成本理论和社会交换理论,提出关于关系投入、治理机制、公平与知识转移之间关系的概念模型。从制造商关系投入(交易专项投资)和关系治理机制(契约控制和信任)两个角度探讨分销商感知的分配公平和程序公平的影响因素,并检验两类公平对分销商知识转移的影响以及分销商依赖在其中的调节效应。选取中国家电、电脑、手机等行业,对制造企业和分销商同时发放问卷,最终获得213组制造商-分销商配对样本数据,采用结构方程模型对10个假设进行实证检验。研究结果表明,制造商交易专项投资能提升分销商感知的分配公平,但对程序公平无显著影响;使用契约控制能提升分销商感知的分配公平,对程序公平的作用则呈倒U形关系;信任机制的使用对两类公平都有积极作用;分销商感知的公平对其知识转移有促进作用,但随着分销商对制造商的依赖增强,分配公平的作用被削弱,而程序公平的作用则更加显著。检验公平的影响因素,揭示分配公平和程序公平的提升机制,从知识转移这一视角为公平在合作中的重要性提供新的实证支持,通过引入分销商依赖揭示两类公平的不同作用效果,为制造企业的管理者在渠道合作中有效地进行关系投入、选择合适的治理机制提升分销商感知的公平,进而促进分销商的知识转移提供理论依据。 展开更多

关键词 公平 知识转移 交易专项投资 治理机制 依赖

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代工企业的交易专用性投资对企业间合作的作用研究 被引量：6

5

作者 周俊 《中大管理研究》 2010年第3期53-77,共25页

以158家样本企业的调研数据进行实证研究,探讨代工企业开展的专用性投资对于企业间合作的权变作用。主要结论是,代工企业的交易专用性投资显著促进了企业间合作;合同完备性直接促进了企业间合作,但对代工企业交易专用性投资和企业间合... 以158家样本企业的调研数据进行实证研究,探讨代工企业开展的专用性投资对于企业间合作的权变作用。主要结论是,代工企业的交易专用性投资显著促进了企业间合作;合同完备性直接促进了企业间合作,但对代工企业交易专用性投资和企业间合作之间的关系仅仅具有边际意义上的正向调节作用;客户专用性投资、整体代工能力和关系型规范不仅直接推动企业间合作,还正向调节了代工企业交易专用性投资和企业间合作之间的关系;而客户声誉对企业间合作没有直接的影响,对于代工企业交易专用性投资和企业间合作之间关系的正向调节作用也仅仅是边际意义上的。 展开更多

关键词 交易专用性投资 企业间合作 治理机制 代工企业

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厂家控制机制、经销商态度行为与渠道绩效的关系研究——基于4S店的实证分析 被引量：5

6

作者 钱丽萍 任星耀 《管理评论》 CSSCI 北大核心 2010年第8期57-67,共11页

本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明:契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经... 本文研究了厂家契约、公平和私人关系、经销商信任和专项投资以及渠道绩效间的关系。实证分析结果表明:契约、分配公平、程序公平、感情能够增强经销商信任,而人情则会降低经销商信任。契约、分配公平、面子能够增加经销商专项投资。经销商信任会增加其专项投资。同时经销商信任与专项投资皆会提升渠道绩效。本文研究结论丰富和发展了渠道关系管理研究,同时对指导企业渠道关系管理实践具有重要的现实意义。 展开更多

关键词 控制机制 契约 公平 私人关系 信任 专项投资

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顾客依赖及其对顾客参与新产品开发的影响 被引量：17

7

作者 汪涛 崔楠 芦琴 《管理科学》 CSSCI 北大核心 2009年第3期65-74,共10页

为了降低新产品开发的风险,企业越来越强调让顾客参与到新产品开发的过程中。以B2B市场为背景,基于企业的视角,以制度经济学中的依赖理论为基础,探讨组织市场中顾客参与新产品开发的动因,通过问卷调查法初步研究顾客依赖的影响因素及其... 为了降低新产品开发的风险,企业越来越强调让顾客参与到新产品开发的过程中。以B2B市场为背景,基于企业的视角,以制度经济学中的依赖理论为基础,探讨组织市场中顾客参与新产品开发的动因,通过问卷调查法初步研究顾客依赖的影响因素及其对顾客参与新产品开发的影响。研究结果表明,在B2B市场中,环境的不确定性和交易专项投资对顾客依赖产生正向的影响,顾客依赖对顾客参与新产品开发具有正向影响,信任对顾客依赖与顾客参与新产品开发的关系有正向调节作用。最后,提出相关的营销建议。 展开更多

关键词 顾客依赖 顾客参与 新产品开发 环境不确定性 交易专项投资

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治理机制视角下客户参与新产品开发的影响因素研究 被引量：8

8

作者 李一 李刚 冯泰文 《科学学与科学技术管理》 CSSCI CSCD 北大核心 2018年第1期154-167,共14页

从治理机制的视角,提出了信任、承诺和专有性资产投资对客户参与新产品开发的影响关系模型,并基于214家中国制造企业的调研数据予以模型检验。结果显示企业对客户的信任和承诺,以及企业为维护与客户的关系所作的投资都对客户参与有显著... 从治理机制的视角,提出了信任、承诺和专有性资产投资对客户参与新产品开发的影响关系模型,并基于214家中国制造企业的调研数据予以模型检验。结果显示企业对客户的信任和承诺,以及企业为维护与客户的关系所作的投资都对客户参与有显著的促进作用,进一步发现相比以专有性投资为代表的契约型治理机制来说,以信任和承诺为代表的关系型治理机制会更有效的促进客户参与;两类治理机制存在对客户参与的协同作用,即相比单独的利用承诺以及专有性的投资,当这两种因素同时作用时会对客户参与产生更大的影响;企业对客户的信任不仅会直接影响到承诺,也会通过专有性的资产投资的中介作用来影响承诺。 展开更多

关键词 治理机制 信任 承诺 专有性资产投资 客户参与

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代工企业交易专用性投资的能力构建效应研究 被引量：5

9

作者 周俊 薛求知 《科研管理》 CSSCI 北大核心 2010年第6期57-64,共8页

以158家样本企业的调研数据进行实证研究,探讨代工企业开展的专用性投资对于它们借助于客户进行的能力构建活动的作用机制和影响效应。主要结论是,企业间合作和客户机会主义行为在代工企业交易专用性投资和能力构建活动之间发挥着完全... 以158家样本企业的调研数据进行实证研究,探讨代工企业开展的专用性投资对于它们借助于客户进行的能力构建活动的作用机制和影响效应。主要结论是,企业间合作和客户机会主义行为在代工企业交易专用性投资和能力构建活动之间发挥着完全中介作用;并且,客户机会主义行为直接制约了企业间合作。研究的理论贡献在于比较全面地考察了代工企业专用性投资对于能力构建活动的作用机制并丰富了立足于本土代工企业的经验证据。 展开更多

关键词 交易专用性投资 代工企业 能力构建效应 机会主义行为 企业间合作

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无形专项投资对战略绩效的影响及调节作用 被引量：4

10

作者 杨翩翩 钱丽萍 《管理评论》 CSSCI 北大核心 2017年第3期49-61,共13页

以往实证研究为专项投资和经济绩效间的正向关系提供了大量支持,但对专项投资和战略绩效之间的关系却缺乏探讨。针对这一研究空白,本文通过实证分析指出,厂商投入的无形专项投资、而非有形专项投资,会提升经销商的战略绩效。另外,从权... 以往实证研究为专项投资和经济绩效间的正向关系提供了大量支持,但对专项投资和战略绩效之间的关系却缺乏探讨。针对这一研究空白,本文通过实证分析指出,厂商投入的无形专项投资、而非有形专项投资,会提升经销商的战略绩效。另外,从权变理论的角度考虑,本文指出,外部环境状况和内部关系氛围均会对厂商无形专项投资到经销商战略绩效这一主效应产生调节作用:经销商面临的竞争强度会强化主效应,而经销商面临的技术不确定性却会削弱主效应;渠道边界人员间的个人关系所产生的一次调节作用不显著,却能对环境状况的调节效应起到"放大器"作用,即和竞争强度组合产生"粘合"的二次调节作用,和技术不确定性组合产生"锁定"的二次调节作用。基于206份中国经销商调查数据,本文提出并验证了上述理论假设。 展开更多

关键词 无形专项投资 战略绩效 竞争强度 技术不确定性 个人关系

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分销商承诺感知、交易专有资产投入与供应商承诺感知——人际信任的调节作用 被引量：4

11

作者 庞芳兰 庄贵军 《财贸研究》 CSSCI 北大核心 2017年第9期103-110,共8页

探讨在供应商和分销商的渠道关系中,分销商的承诺感知、交易专有资产投入与供应商的承诺感知之间的关系,以及分销商人际信任与供应商人际信任的调节作用。实证结果显示:供应商的人际信任对分销商交易专有资产投入与供应商承诺感知之间... 探讨在供应商和分销商的渠道关系中,分销商的承诺感知、交易专有资产投入与供应商的承诺感知之间的关系,以及分销商人际信任与供应商人际信任的调节作用。实证结果显示:供应商的人际信任对分销商交易专有资产投入与供应商承诺感知之间的关系具有正向调节影响;分销商的承诺感知正向影响其交易专有资产投入;分销商的人际信任对分销商承诺感知与其交易专有资产投入之间的关系具有正向调节影响。 展开更多

关键词 承诺感知 交易专有资产投入 人际信任 渠道关系

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治理机制选择与知识转移质量研究 被引量：3

12

作者 李瑶 史莹莹 +1 位作者 张钰 张岳东 《科学学研究》 CSSCI CSCD 北大核心 2021年第10期1812-1820,共9页

本文研究了渠道中治理机制对知识转移质量不同维度的影响,以及边界代表关系的调节作用,并运用回归分析对来自中国家电行业的225对双边数据进行实证分析。研究发现,契约和专项投资都能够显著地促进知识转移的数量和真实性,然而,二者的相... 本文研究了渠道中治理机制对知识转移质量不同维度的影响,以及边界代表关系的调节作用,并运用回归分析对来自中国家电行业的225对双边数据进行实证分析。研究发现,契约和专项投资都能够显著地促进知识转移的数量和真实性,然而,二者的相对有效性存在差异。契约更能够提升知识转移的数量,而专项投资则更有利于提升知识转移的真实性。同时,边界代表关系减弱了契约对知识转移质量的正向作用,加强了专项投资对知识转移质量的正向作用。研究为企业如何利用治理机制来有效提升渠道中的知识转移质量提供了有力的理论指导。 展开更多

关键词 契约 专项投资 知识转移质量 边界代表关系

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承诺感知在企业合作关系中的作用 被引量：1

13

作者 庞芳兰 庄贵军 《软科学》 CSSCI 北大核心 2015年第11期56-60,共5页

根据承诺—抵押模型和信任与承诺循环模型对企业承诺影响渠道伙伴信任的作用途径进行了探讨。研究采用电信服务供应商与分销商的渠道对偶数据对研究假设进行了检验。结果显示:供应商的交易专有资产投入调节分销商承诺对供应商承诺感知... 根据承诺—抵押模型和信任与承诺循环模型对企业承诺影响渠道伙伴信任的作用途径进行了探讨。研究采用电信服务供应商与分销商的渠道对偶数据对研究假设进行了检验。结果显示:供应商的交易专有资产投入调节分销商承诺对供应商承诺感知的影响;分销商的承诺通过供应商的承诺感知间接影响供应商对分销商的信任。 展开更多

关键词 信任 承诺感知 交易专有资产投入

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专项投资对机会主义行为的影响——关系承诺的中介作用

14

作者 王立磊 胥兴安 张剑渝 《企业经济》 北大核心 2016年第11期47-52,共6页

本文基于交易成本理论、关系交换理论及关系承诺理论,构建企业专项投资对渠道成员机会主义行为影响的研究框架,探讨专项投资及关系承诺对机会主义行为的影响及作用机制,采用PLS建模方法对244份有效样本数据进行实证检验。结果表明:专项... 本文基于交易成本理论、关系交换理论及关系承诺理论,构建企业专项投资对渠道成员机会主义行为影响的研究框架,探讨专项投资及关系承诺对机会主义行为的影响及作用机制,采用PLS建模方法对244份有效样本数据进行实证检验。结果表明:专项投资通过正向影响算计性承诺,进而促进机会主义行为;专项投资通过正向影响情感性承诺,进而抑制机会主义行为。因此,企业应高度重视渠道伙伴的机会主义行为,努力让渠道合作伙伴感知到企业专项投资表达的是一种长期合作意愿,鼓励渠道伙伴作出情感性承诺进而降低机会主义行为。 展开更多

关键词 专项投资 情感性承诺 算计性承诺 积极机会主义行为 消极机会主义行为

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再协商情形下肉类加工企业与养殖户间的交易契约设计 被引量：1

15

作者 刘伟 张春勋 李录青 《管理学报》 CSSCI 2010年第7期1064-1069,1084,共7页

建立了双方无法承诺不再进行协商情况下的契约模型,研究表明:①养殖户和企业对合作剩余差额的均衡份额是双方折现因子、契约事先规定的分配比例的函数。当再协商次数有限时,若双方的提议都被拒绝,事前的讨价还价能力越高者,其均衡份额... 建立了双方无法承诺不再进行协商情况下的契约模型,研究表明:①养殖户和企业对合作剩余差额的均衡份额是双方折现因子、契约事先规定的分配比例的函数。当再协商次数有限时,若双方的提议都被拒绝,事前的讨价还价能力越高者,其均衡份额也就越大,但是当再协商的次数趋于无穷大时,双方的均衡份额均趋于一个常数,此时双方事前的讨价还价能力高低将无法影响双方的均衡份额。②契约再协商可防止双方在信号传递机制中出现的机会主义行为,双方的支付组合位于帕累托效率边界上,但是双方事前的专用投资及养殖户的努力水平却低于最优水平。 展开更多

关键词 契约再协商 显示机制 专用性投资及努力水平 诱导条件

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中国家电行业经销商角色外利他行为对其经济绩效的影响研究——基于海尔集团分销商调研数据的实证分析 被引量：4

16

作者 孙淑文 王勇 周筱莲 《统计与信息论坛》 CSSCI 北大核心 2020年第12期30-38,共9页

以营销渠道行为理论为基础,探讨营销渠道企业角色外利他行为对其绩效的影响,并提出了合作伙伴的投机行为与交易专有资产投入在角色外利他行为与绩效关系间起中介作用。以中国家电行业经销商为调研对象,运用结构方程模型对660份有效问卷... 以营销渠道行为理论为基础,探讨营销渠道企业角色外利他行为对其绩效的影响,并提出了合作伙伴的投机行为与交易专有资产投入在角色外利他行为与绩效关系间起中介作用。以中国家电行业经销商为调研对象,运用结构方程模型对660份有效问卷进行分析,研究结论表明:第一,经销商的角色外利他行为对供应商的投机行为具有显著负向影响作用,对供应商的交易专有资产投入具有显著正向影响作用;第二,供应商投机行为、交易专有资产投入均在经销商的角色外利他行为与其绩效的正向影响关系中起部分中介作用。 展开更多

关键词 角色外利他行为 投机行为 交易专有资产投入 经济绩效 营销渠道

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