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渠道成员间为什么需要“同舟共济”?——双边专用性投资的作用机理研究 被引量：12
1
作者 王国才 许景 王希凤 《经济管理》 CSSCI 北大核心 2010年第10期86-95,共10页
本文综合交易成本理论、关系交换理论和组织间学习理论,分析了渠道成员双边专用性投资对渠道关系绩效的三种作用机制,并以中国企业为研究对象,通过实证研究检验了在中国市场环境下不同作用机制的影响。研究表明,双边专用性投资可以同时... 本文综合交易成本理论、关系交换理论和组织间学习理论,分析了渠道成员双边专用性投资对渠道关系绩效的三种作用机制,并以中国企业为研究对象,通过实证研究检验了在中国市场环境下不同作用机制的影响。研究表明,双边专用性投资可以同时通过降低合作中的机会主义行为、提高双方的信任水平以及促进关系学习提高关系绩效;机会主义行为、信任与关系学习起到完全中介作用,其中信任机制作用最突出,并对学习机制具有强化作用。本文研究丰富和发展了资源基础理论,并对我国企业渠道管理实践具有重要的指导意义。 展开更多
关键词 双边专用性投资 机会主义行为 信任 关系学习 渠道关系绩效
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危机冲击下的渠道关系韧性塑造:概念模型与研究命题
2
作者 张志坤 张闯 张绪兵 《财贸研究》 CSSCI 北大核心 2024年第2期85-96,共12页
聚焦于企业如何确保危机情境下渠道关系健康发展进而实现渠道绩效提升这一重要议题,融合关系营销理论和组织韧性理论,将组织韧性概念从组织内拓展到组织间,提出渠道关系韧性构念。针对关系营销领域现有文献主要聚焦于渠道关系内部问题,... 聚焦于企业如何确保危机情境下渠道关系健康发展进而实现渠道绩效提升这一重要议题,融合关系营销理论和组织韧性理论,将组织韧性概念从组织内拓展到组织间,提出渠道关系韧性构念。针对关系营销领域现有文献主要聚焦于渠道关系内部问题,注重从单一企业层面探究如何响应渠道关系危机,以及鲜有关注渠道关系危机解决后的结果等研究局限,综合考虑渠道关系和外部环境多层面因素,构建涵盖渠道关系韧性影响因素、作用结果和边界条件的概念模型。研究指出,渠道双方的经济、行为、认知和关系层面因素都会影响渠道关系韧性塑造,且上述关系可能受企业自身、企业间二元关系以及环境因素的调节性影响;尽管加强渠道关系韧性塑造能够提升渠道绩效,但这种积极作用会因渠道双方所处城市的法律执行有效性以及受儒家思想影响程度的不同而表现出一定差异。 展开更多
关键词 关系营销 渠道关系韧性 渠道绩效
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克服社会资本对营销渠道的消极作用:控制机制和吸收能力的调节作用 被引量：3
3
作者 薛佳奇 张竹 《管理评论》 CSSCI 北大核心 2021年第6期167-180,共14页
以往的供应链和营销渠道管理文献通常认为交易关系中的社会资本能够促进合作,提高双方绩效。本研究进一步揭示了交易关系中的社会资本不仅有积极作用,也有消极作用。本文通过对212家制造商渠道关系的调查研究,得出结论:社会资本的两个维... 以往的供应链和营销渠道管理文献通常认为交易关系中的社会资本能够促进合作,提高双方绩效。本研究进一步揭示了交易关系中的社会资本不仅有积极作用,也有消极作用。本文通过对212家制造商渠道关系的调查研究,得出结论:社会资本的两个维度(关系资本和结构资本)都与渠道关系绩效呈倒U型关系;制造商采用契约和专项投资这两种控制机制能够有效抑制关系资本对渠道关系绩效的消极影响,而制造商的吸收能力可以缓解结构资本对渠道关系绩效的消极影响。上述结论为制造商有效利用渠道关系中的社会资本,趋利避害,提供了有益的理论指导。 展开更多
关键词 社会资本 渠道关系绩效 控制机制 吸收能力
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全渠道中渠道协同与冲突影响渠道关系绩效吗? ——消费者整合体验的中介效应
4
作者 范庆基 张璞 王承璐 《珞珈管理评论》 2020年第1期119-134,共16页
随着新技术和移动互联网的迅猛发展,全渠道营销被认为是未来企业的发展方向.越来越多的企业开始尝试通过全渠道整合来提升消费者购物体验,进而提高企业的渠道绩效.本研究从消费者的视角出发,运用实证研究的方法揭示了渠道关系对企业渠... 随着新技术和移动互联网的迅猛发展,全渠道营销被认为是未来企业的发展方向.越来越多的企业开始尝试通过全渠道整合来提升消费者购物体验,进而提高企业的渠道绩效.本研究从消费者的视角出发,运用实证研究的方法揭示了渠道关系对企业渠道关系绩效的影响,同时发现了消费者整合体验在这一关系中的中介作用.结果表明:全渠道情境下渠道协同正向影响企业的渠道关系绩效,渠道冲突对渠道关系绩效的影响不显著,消费者整合体验部分中介了渠道协同对渠道关系绩效的影响.最后,本研究依托研究结果探讨了其理论贡献和实践意义. 展开更多
关键词 渠道关系 渠道协同 渠道冲突 消费者整合体验 渠道关系绩效
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