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促销之名,推销之实? 新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应
1
作者
刘建新
范秀成
李东进
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024年第8期123-134,共12页
通过各种各样的促销手段促进新产品的动销与扩散已成为全球众多厂商惯用的营销策略,但促销也经常会导致新产品出现难以预料的脱销,为此厂商会积极给消费者推荐相似品。然而,现有研究却对此鲜有关注。基于信息加工理论(质量推断理论)与...
通过各种各样的促销手段促进新产品的动销与扩散已成为全球众多厂商惯用的营销策略,但促销也经常会导致新产品出现难以预料的脱销,为此厂商会积极给消费者推荐相似品。然而,现有研究却对此鲜有关注。基于信息加工理论(质量推断理论)与保护动机理论(诱导转向理论),本文通过构建一个有调节的双中介模型深入探究新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应,并通过实验法对其进行了实证检验。研究结果表明:(1)新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”,而是会消极影响消费者相似品推荐反应,并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大;(2)质量推断与诱导转向会共同完全中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响;(3)消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应发挥重要的调节作用。本文研究结论不仅能有效促进新产品脱销理论、销售促销理论、虚位诱导效应等理论体系的丰富和完善,而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。
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关键词
新产品促销性脱销
质量推断
诱导转向
认知需求
消费者相似品推荐反应
下载PDF
职称材料
促销之爱,焉能替代?新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响研究
被引量：
2
2
作者
刘建新
范秀成
晋向东
《商业经济与管理》
CSSCI
北大核心
2023年第1期26-43,共18页
新产品经常因为促销而脱销,并进而会影响消费者对相似品推荐的反应,但目前对该现象的关注和研究却严重不足。基于损失厌恶理论和控制幻觉理论,文章通过构建有调节的双中介模型深入探寻了新产品促销性脱销影响消费者相似品推荐反应的内...
新产品经常因为促销而脱销,并进而会影响消费者对相似品推荐的反应,但目前对该现象的关注和研究却严重不足。基于损失厌恶理论和控制幻觉理论,文章通过构建有调节的双中介模型深入探寻了新产品促销性脱销影响消费者相似品推荐反应的内在机理与边界条件,并通过采用招募大学生被试进行实验的方法进行了实证检验。通过两个实验,研究结果表明:(1)新产品促销性脱销确实会影响消费者对相似品推荐的反应,折价脱销较之于正价脱销他们有更消极的相似品推荐反应;(2)损失厌恶与控制幻觉会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响,其中损失厌恶起着消极中介效应,而控制幻觉起着积极中介效应;(3)消费者的交易倾向会调节损失厌恶与控制幻觉的双中介效应,高交易倾向更容易让损失厌恶中介效应占优,而低交易倾向更容易让控制幻觉中介效应占优。文章结论不仅对深化与完善新产品脱销、损失厌恶和控制幻觉等理论具有重要意义,而且对于指导和改善厂商正确操作脱销营销、消费者理性消费和监管机构规范经营等具有重要的管理启示。
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关键词
新产品促销性脱销
损失厌恶
控制幻觉
交易倾向
消费者相似品推荐反应
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职称材料
题名
促销之名,推销之实? 新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应
1
作者
刘建新
范秀成
李东进
机构
西南大学经济管理学院工商管理系
复旦大学管理学院
复旦大学管理学院市场营销系
南开大学商学院
出处
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024年第8期123-134,共12页
基金
重庆市自然科学基金项目(cstc2021jcjymsxmX1067)
重庆市社会科学规划项目(2022NDYB64)
西南大学研究阐释党的二十届三中全会精神专项项目(SWU20250348)资助。
文摘
通过各种各样的促销手段促进新产品的动销与扩散已成为全球众多厂商惯用的营销策略,但促销也经常会导致新产品出现难以预料的脱销,为此厂商会积极给消费者推荐相似品。然而,现有研究却对此鲜有关注。基于信息加工理论(质量推断理论)与保护动机理论(诱导转向理论),本文通过构建一个有调节的双中介模型深入探究新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应,并通过实验法对其进行了实证检验。研究结果表明:(1)新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”,而是会消极影响消费者相似品推荐反应,并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大;(2)质量推断与诱导转向会共同完全中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响;(3)消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应发挥重要的调节作用。本文研究结论不仅能有效促进新产品脱销理论、销售促销理论、虚位诱导效应等理论体系的丰富和完善,而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。
关键词
新产品促销性脱销
质量推断
诱导转向
认知需求
消费者相似品推荐反应
Keywords
Out-of-Stock
of
Promoted
New
Products
Quality
Inference
Bait
and
Switch
Need
for
Cognition
consumer
response
to
recommendation
of
similar
alternatives
分类号
F42 [经济管理—产业经济]
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职称材料
题名
促销之爱,焉能替代?新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响研究
被引量：
2
2
作者
刘建新
范秀成
晋向东
机构
西南大学经济管理学院
复旦大学管理学院
华中师范大学经济与工商管理学院
出处
《商业经济与管理》
CSSCI
北大核心
2023年第1期26-43,共18页
基金
国家自然科学基金资助项目“强势品牌广告竞争对同行业弱势品牌的溢出效应研究”(71972082)
重庆市自然科学基金面上项目“消费选择虚位诱导效应的生理影响与神经反应研究”(cstc2021jcyj-msxmX1067)
西南大学中央高校科研基本业务费专项重点资助项目“消费者反消费行为研究:内在机理、边界条件与干预策略”(SWU2109309)。
文摘
新产品经常因为促销而脱销,并进而会影响消费者对相似品推荐的反应,但目前对该现象的关注和研究却严重不足。基于损失厌恶理论和控制幻觉理论,文章通过构建有调节的双中介模型深入探寻了新产品促销性脱销影响消费者相似品推荐反应的内在机理与边界条件,并通过采用招募大学生被试进行实验的方法进行了实证检验。通过两个实验,研究结果表明:(1)新产品促销性脱销确实会影响消费者对相似品推荐的反应,折价脱销较之于正价脱销他们有更消极的相似品推荐反应;(2)损失厌恶与控制幻觉会共同中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响,其中损失厌恶起着消极中介效应,而控制幻觉起着积极中介效应;(3)消费者的交易倾向会调节损失厌恶与控制幻觉的双中介效应,高交易倾向更容易让损失厌恶中介效应占优,而低交易倾向更容易让控制幻觉中介效应占优。文章结论不仅对深化与完善新产品脱销、损失厌恶和控制幻觉等理论具有重要意义,而且对于指导和改善厂商正确操作脱销营销、消费者理性消费和监管机构规范经营等具有重要的管理启示。
关键词
新产品促销性脱销
损失厌恶
控制幻觉
交易倾向
消费者相似品推荐反应
Keywords
promotional
out-of-stock
of
new
products
aversion
of
loss
illusion
of
control
deal
proneness
consumer
's
response
to
recommendation
of
similar
alternatives
分类号
F713.50 [经济管理—市场营销]
下载PDF
职称材料
题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
促销之名,推销之实? 新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应
刘建新
范秀成
李东进
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024
0
下载PDF
职称材料
2
促销之爱,焉能替代?新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响研究
刘建新
范秀成
晋向东
《商业经济与管理》
CSSCI
北大核心
2023
2
下载PDF
职称材料
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