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题名渠道建言:多层面驱动因素及其对渠道绩效的影响
被引量：17
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作者
张闯
鄂嫚迪
顾芳
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机构
东北财经大学工商管理学院
深圳市燃气集团股份有限公司
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出处
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2020年第2期167-178,共12页
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基金
国家自然科学基金项目(71772031)资助。
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文摘
渠道建言作为重要的渠道角色外行为,能够帮助渠道成员准确理解快速变化的市场环境,及时对渠道政策的执行效果进行校正,对提升企业市场绩效有着重要的现实意义。现有组织建言理论主要围绕组织内员工建言行为展开,渠道行为理论也多将角色外行为视为整体概念,忽视了组织间渠道建言行为的特殊性。本文将组织建言理论与渠道行为理论相结合,提出并实证检验了一个渠道建言多层面驱动因素及其对渠道绩效影响的概念模型。结果表明,分销商所具有的外向性、责任感和关系营销导向对其建言行为有显著的促进作用;分销商与制造商相互依赖的强度及分销商面临的市场竞争程度也会正向影响分销商建言行为。而且分销商的建言行为能够显著提升渠道的经济绩效及关系绩效,但其对关系绩效的积极作用受到亲密程度的负向调节。文章最后讨论了研究的理论意义及其对渠道管理实践的现实意义。
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关键词
渠道建言
渠道依赖
渠道绩效
角色外行为
关系营销导向
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Keywords
Channel Advice
Channel Dependence
Channel Performance
Extra-role Behavior
Relationship Marketing Orientation
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
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题名渠道建言与渠道沉默:概念模型与研究命题
被引量：9
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作者
张闯
秦冬露
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机构
东北财经大学工商管理学院
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出处
《经济管理》
CSSCI
北大核心
2016年第11期131-145,共15页
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基金
国家自然科学基金项目"企业及其边界人员角色导向对营销渠道治理机制及其结果的影响:基于角色理论的多层面研究"(71202038)
教育部新世纪优秀人才项目"组织间关系与跨组织人际关系交互作用对中国企业渠道治理机制的影响:本土文化视角"(NCET-13-0708)
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文摘
本文以组织行为学中的组织建言和沉默行为研究文献为基础,结合渠道行为理论,将"建言"和"沉默"概念拓展到渠道组织间长期互动关系中,将渠道成员在遇到问题或是有一些重要信息时,以改善现状为目的,主动向渠道合作者提出建设性意见的行为称为渠道建言行为;将出于某些因素考虑,没有把这些信息反馈给渠道合作者的行为称为渠道沉默行为。在此基础上,结合渠道行为、社会交换、资源依赖等理论,本文构建了一个渠道建言与沉默行为的概念模型,对渠道建言与沉默行为的驱动因素,及其对渠道绩效的影响进行了理论探讨。通过分析指出,分销商的关系营销战略导向、强责任感、高主动性、与供应商高关系质量、高相互依赖总量、供应商更依赖于分销商、激烈的行业竞争,都会有效促进其主动向供应商渠道建言;而分销商交易营销战略导向、弱责任感、低主动性、与供应商的低关系质量、相对依赖于供应商、行业竞争程度较低,则会促使分销商企业在遇到问题时,产生渠道沉默行为。分销商的渠道建言可以有效提高渠道整体经济绩效和关系绩效;渠道沉默则会降低渠道经济绩效,对渠道关系绩效没有明显作用。
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关键词
渠道建言
渠道沉默
角色外行为
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Keywords
channel voice behavior
channel silence behavior
extra-role behavior
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分类号
F270
[经济管理—企业管理]
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题名供应商领导行为导向对渠道绩效的影响研究
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作者
乜一
张子晗
王照虎
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机构
南京财经大学
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出处
《市场周刊·理论版》
2022年第20期113-116,共4页
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基金
2021年江苏省研究生科研与实践创新计划项目“供应商领导行为导向对渠道绩效的影响研究”(编号:KYCX21_1498)。
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文摘
供应商作为渠道政策的制定者,其领导行为必然会对渠道关系和经销商行为产生影响。 供应商的行为导向主要分为立威式和施恩式两种。 文章运用问卷调查法等方法,构建模型研究供应商领导行为导向对渠道绩效的影响。 研究发现,施恩式的供应商领导行为会正向影响渠道绩效,立威式的供应商领导行为则会负向影响渠道绩效,渠道建言在模型中起到中介作用。
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关键词
供应商领导行为
渠道建言
渠道绩效
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分类号
F272
[经济管理—企业管理]
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题名零售企业营销中渠道建言对渠道关系绩效的影响机理
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作者
刘志成
罗雁峰
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机构
湖南农业大学商学院
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出处
《商业经济研究》
北大核心
2022年第13期68-71,共4页
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基金
“湖南推进现代农业建设中经营主体培育与科技支撑体系研究”(课题编号:12ZDA02)。
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文摘
零售企业与制造企业作为从生产到销售这一产业链中的关键主体,二者之间的相关沟通对于提升各方效益至关重要。零售企业向制造企业合理建言,能够帮助制造企业完善生产活动,提高产品品质,进而助力零售企业经营绩效提升。然而,不适宜的渠道建言不仅无法为制造企业提供帮助,还可能导致双方渠道关系恶化。基于此,本文调查了303家零售企业的渠道建言行为,通过实证分析探索了渠道建言对渠道关系绩效的影响机理,旨在明确有利于提升渠道关系绩效的渠道建言方式,促进零售业产业链的健康运行。结果表明:提升型渠道建言、抑制型渠道建言均能显著正向作用于渠道关系绩效;建言频率、网络中心性正向调节提升型渠道建言与渠道关系绩效的关系;建言频率、网络中心性负向调节抑制型渠道建言与渠道关系绩效的关系。
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关键词
零售企业
企业营销
渠道建言
渠道关系绩效
网络中心性
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分类号
F713
[经济管理—产业经济]
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