基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12家关键客户的案例研究 被引量：24

1

作者 许晖 冯永春 许守任 《管理世界》 CSSCI 北大核心 2014年第4期107-123,188,共17页

对供应商而言,与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹配视角,对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的关系受不同层次、不同内容的匹配影响;流程层次的运营匹配对供应商与关键客... 对供应商而言,与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹配视角,对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的关系受不同层次、不同内容的匹配影响;流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构建具有直接影响;结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展;战略层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立;而运营不匹配会对供应商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研究基于力神公司开发关键客户的历程,通过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用,以此构建了供应商与关键客户间关系演化的过程模型。 展开更多

关键词 动态匹配 关键客户 供应商 案例研究

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客户分类管理法 被引量：8

2

作者 马颖 《山东冶金》 CAS 2005年第4期61-62,共2页

客户是企业生存和发展的动力源泉,是企业的重要资源,应对客户进行科学有效的管理,以追求收益的最大化。按照客户价值进行分类,把客户群分为关键客户(A类客户)、主要客户(B类客户)、普通客户(C类客户)三个类别,即ABC客户分类法。对不同... 客户是企业生存和发展的动力源泉,是企业的重要资源,应对客户进行科学有效的管理,以追求收益的最大化。按照客户价值进行分类,把客户群分为关键客户(A类客户)、主要客户(B类客户)、普通客户(C类客户)三个类别,即ABC客户分类法。对不同类别的客户,应采取不同的管理方法,并建立科学动态的分类管理机制。 展开更多

关键词 客户 关键客户 主要客户 普通客户 分类管理

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第三方物流企业关键客户的多级可拓综合评价 被引量：8

3

作者 魏云冰 郑安平 崔光照 《计算机工程》 CAS CSCD 北大核心 2007年第7期187-189,共3页

为了有效地评价第三方物流企业的关键客户,在具体分析第三方物流企业的基础上建立了关键客户多级综合评价参考体系,给出了形式化的关键客户多级综合评价物元模型。提出了一种定性与定量结合的关键客户多级可拓综合评价方法,通过关联函... 为了有效地评价第三方物流企业的关键客户,在具体分析第三方物流企业的基础上建立了关键客户多级综合评价参考体系,给出了形式化的关键客户多级综合评价物元模型。提出了一种定性与定量结合的关键客户多级可拓综合评价方法,通过关联函数、合格度和优度计算,客观地给出了综合评价结果。对实际数据进行处理的结果表明,该方法能够有效地保证关键客户综合评价的质量和效率。 展开更多

关键词 第三方物流 关键客户 多级可拓综合评价 关联函数

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我国会计师事务所关键客户识别与管理方式的调查研究

4

作者 王鲁平 吴颖茵 高彩玲 《西安交通大学学报（社会科学版）》 CSSCI 北大核心 2013年第2期34-40,共7页

通过对中国境内48家会计师事务所进行问卷调查,从组织管理的角度探讨了会计师事务所关键客户识别和管理方式实施的效果。结果表明,在识别关键客户时,低风险和高收益不可兼得,而客户的品牌价值能平衡两者并显著提高事务所的绩效;在实施... 通过对中国境内48家会计师事务所进行问卷调查,从组织管理的角度探讨了会计师事务所关键客户识别和管理方式实施的效果。结果表明,在识别关键客户时,低风险和高收益不可兼得,而客户的品牌价值能平衡两者并显著提高事务所的绩效;在实施关键客户管理时,实施高级关键客户管理的事务所的市场总体表现要优于实施初级关键客户管理的事务所,实施效果主要受活动的主动性和方法的正式性影响。 展开更多

关键词 会计师事务所 关系客户管理 关键客户 关键客户识别 关键客户管理

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大小订单销售的区别

5

作者 李瑞波 《兽药市场指南》 2021年第7期44-45,共2页

说在前面,本文讨论的不是大客户营销,因为客户本身可能无大小,或者无法单纯用大小区隔。客户本身可能很大,但对您的产品需求可能很少。而以往的营销领域模糊了大客户和大订单之间的界限。大客户(Key Account)又被称为重点客户、主要客... 说在前面,本文讨论的不是大客户营销,因为客户本身可能无大小,或者无法单纯用大小区隔。客户本身可能很大,但对您的产品需求可能很少。而以往的营销领域模糊了大客户和大订单之间的界限。大客户(Key Account)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等,大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户,而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。显然,重点客户、关键客户都比大客户更恰当。 展开更多

关键词 营销领域 关键客户 优质客户 企业经营业绩 重点客户 客户本身 大客户营销 区隔

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绿色科技创新与推式协同机制:关键客户视角 被引量：2

6

作者 何伟怡 翟怡楠 王静 《大连理工大学学报（社会科学版）》 CSSCI 北大核心 2018年第3期17-23,共7页

从关键客户视角出发,上游企业(绿色科技转化企业)通过推式协同机制,驱动下游建筑市场客户网络中的设计方来协同上游企业,以实现绿色科技创新。以协同创新为理论基础,借助技术接受模型(TAM),挖掘影响设计方绿色技术采纳意愿的环境协同因... 从关键客户视角出发,上游企业(绿色科技转化企业)通过推式协同机制,驱动下游建筑市场客户网络中的设计方来协同上游企业,以实现绿色科技创新。以协同创新为理论基础,借助技术接受模型(TAM),挖掘影响设计方绿色技术采纳意愿的环境协同因素作为上游推式协同的驱动因素并构建相应模型。通过问卷调查的方式收集了198份有效问卷,运用结构方程模型(SEM)进行实证分析。结果表明,设计方对绿色技术的感知有用性、感知易用性、感知风险,以及协同主体维度的员工创新性,协同资源维度的产品模块化,协同机制维度的任务—组织匹配、关系质量这三个维度下的影响因素,对设计方绿色技术采纳意愿具有显著影响作用。 展开更多

关键词 关键客户 科技创新 推式协同 采纳意愿 TAM

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玩出大客户营销新高度

7

作者 梁荣成 《企业家信息》 2021年第7期59-62,共4页

大客户(Key Account)是指重点客户、关键客户、3A级客户,主要包括四类,一是经济大客户,即使用产品频率高、价值高以及数量多的客户;二是重要大客户,即客户单位性质比较特殊,如党政军、公检法及文教卫类客户等;三是集团大客户,即在产业... 大客户(Key Account)是指重点客户、关键客户、3A级客户,主要包括四类,一是经济大客户,即使用产品频率高、价值高以及数量多的客户;二是重要大客户,即客户单位性质比较特殊,如党政军、公检法及文教卫类客户等;三是集团大客户,即在产业链上与本企业联系密切、使用本企业产品的客户;四是战略大客户,即经过实地调研、市场分析与预测挑选出的具有发展潜力的客户,这些客户日后可能成为本企业的重要合作伙伴或竞争对手。 展开更多

关键词 关键客户 重点客户 大客户营销 发展潜力 产业链 战略大客户 合作伙伴 竞争对手

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谨防大客户风险

8

作者 贾昌荣 《清华管理评论》 2015年第6期58-63,共6页

服务大客户具有形象效应、规模效应与经济效益，大客户也因此被生产厂商视为“命根子”：关键客户、重点客户或战略性客户。“无大不稳，无小不活”，中小客户是补充，大客户才是根本。然而，“店大欺客，客大欺商”，大客户的饭碗并不... 服务大客户具有形象效应、规模效应与经济效益，大客户也因此被生产厂商视为“命根子”：关键客户、重点客户或战略性客户。“无大不稳，无小不活”，中小客户是补充，大客户才是根本。然而，“店大欺客，客大欺商”，大客户的饭碗并不好端，风险重重。客户越大越危险 客户越大，合作风险也就越大。生产厂商若对大客户形成高度依赖，在市场上也可能会弱不禁风! 展开更多

关键词 客户风险 生产厂商 大客户 形象效应 经济效益 规模效应 关键客户 重点客户

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外资企业关键客户管理与关系维系策略研究 被引量：1

9

作者 蔡廷莲 《中外企业家》 2015年第7期90-90,93,共2页

本文构建了外资企业关键客户管理与维系模型,将外资企业关键客户的关系质量分为信任、承诺、满意三个方面,借助关键客户与企业这三种关系的讨论,明确三者的相依性,在此基础上,提出了寻找对外资企业最有价值的客户,建立以"关键客户&... 本文构建了外资企业关键客户管理与维系模型,将外资企业关键客户的关系质量分为信任、承诺、满意三个方面,借助关键客户与企业这三种关系的讨论,明确三者的相依性,在此基础上,提出了寻找对外资企业最有价值的客户,建立以"关键客户"为中心的外资企业客户服务体系的具体策略。 展开更多

关键词 关键客户 客户关系管理 策略 “二八”原理

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利用关键客户事件创造价值

10

作者 梁国权 RobertBustos-McNeil 崔筠 《首席财务官》 2015年第9期47-49,共3页

在以客户需求为导向的市场环境下，许多大型金融机构正在将关键客户事件作为“以客户为中心“战略的新突破。

关键词 关键客户 创造价值 事件 利用 以客户为中心 市场环境 客户需求 金融机构

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客户管理须规避“二八法则”陷阱

11

作者 聂建中 王敏 《湖北经济学院学报（人文社会科学版）》 2009年第2期62-63,共2页

"二八法则"揭示了对客户适当实施差别服务的必要性,但不可滥用,以防掉进"二八法则"陷阱。由于关键客户和普通客户之间既相互依存,又相互转化,所以客户管理要树立联系和发展的观点,对少量关键客户的贡献不可夸大,对... "二八法则"揭示了对客户适当实施差别服务的必要性,但不可滥用,以防掉进"二八法则"陷阱。由于关键客户和普通客户之间既相互依存,又相互转化,所以客户管理要树立联系和发展的观点,对少量关键客户的贡献不可夸大,对大量普通客户的作用不能低估。要在为关键客户提供优质服务的同时不忘善待和争取普通客户,使得企业既提高盈利又控制风险,走可持续的市场开发道路。 展开更多

关键词 客户管理 二八法则 关键客户 普通客户

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上市公司关键客户信息自愿性披露的影响因素分析——来自2009-2012年的经验数据 被引量：1

12

作者 金爱华 于海云 《理论月刊》 CSSCI 北大核心 2017年第4期126-131,共6页

文章以2009-2012年上市公司为样本,研究关键客户信息自愿性披露问题,研究发现:第一大股东持股比例、第2-10大股东股权集中度、上市公司融资需求、上市公司产品竞争地位等显著影响关键客户信息自愿性披露,而上市公司规模大小、盈余业绩... 文章以2009-2012年上市公司为样本,研究关键客户信息自愿性披露问题,研究发现:第一大股东持股比例、第2-10大股东股权集中度、上市公司融资需求、上市公司产品竞争地位等显著影响关键客户信息自愿性披露,而上市公司规模大小、盈余业绩对关键客户信息自愿性披露的影响在本文研究中未能得到证实。文章建议通过加强融资管理、改善公司治理结构、促进市场公平竞争等方面推动关键客户信息披露管理工作。 展开更多

关键词 自愿性披露 关键客户 影响因素

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基于观念产出的铁路货运企业关键客户选择及其营销策略规划

13

作者 徐丽娟 《物流技术》 2006年第6期10-13,共4页

关键客户是企业持续发展的有效市场中坚力量。对关键客户的界定以及行为方式的监测是有效把握关键客户的重要方法。在提供运输服务过程中增加观念产出要素,是铁路货运企业增强市场影响力的有效途径。

关键词 货运企业 关键客户 观念产出 市场影响力

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CRM的深度

14

作者 吴联银 《软件工程师》 2004年第4期60-61,共2页

关键词 CRM 管理信息化 客户关系管理 关键客户

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发掘“主脉矿”的潜藏价值

15

作者 吉奥夫.图弗 《中国民营科技与经济》 2010年第11期86-88,共3页

他们是那贡献了80%业务的20%关键客户,是公司最熟悉、最悉心呵护的优质客户,但是——他们真的已被充分开掘了吗？

关键词 价值 发掘 关键客户 优质客户 公司

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发掘“主脉矿”的潜藏价值

16

作者 吉奥夫.图弗 《21世纪商业评论》 2010年第11期84-86,共3页

他们是那贡献了80％业务的20％关键客户，是公司最熟悉、最悉心呵护的优质客户，但是——他们真的已被充分开掘了吗？

关键词 价值 发掘 关键客户 优质客户 公司

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如何管好关键客户

17

作者 牛琦彬 《企业管理》 北大核心 2013年第2期53-54,共2页

关键客户像公司最先进的技术或最优秀的员工一样,是公司至关重要的外部资产。关键客户是企业长久的客户价值。企业与关键客户之间不仅是一种简单的商业关系,还是一种长期信赖、互相信任的关系,并随着时间的积累演化为一种彼此的情感关... 关键客户像公司最先进的技术或最优秀的员工一样,是公司至关重要的外部资产。关键客户是企业长久的客户价值。企业与关键客户之间不仅是一种简单的商业关系,还是一种长期信赖、互相信任的关系,并随着时间的积累演化为一种彼此的情感关系。衡量关键客户与企业的关系不仅要从当期购买的数量来看， 展开更多

关键词 关键客户 客户价值 商业关系 情感关系 企业 公司 资产

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逆袭“赢销”关键客户

18

作者 王运启 《现代商业银行》 2016年第7期73-76,共4页

营销人员在营销客户时，如何使出解数，最终“赢得”关键客户的垂青与信赖，则成为完美地唱好“赢销”这首歌的意义与实力体现。

关键词 关键客户 营销人员 逆袭 关键信息

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“赢销”关键客户,如歌行板

19

作者 王运启 《销售与市场（商学院）》 2013年第7期74-76,共3页

关键客户是企业重要利润的来源，对企业的生存和兴旺有重要战略意义，必须有计划、有步骤地开发和培育。

关键词 关键客户 行板 企业重

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名片2.0来了

20

作者 Emily Glazer 张承东 《IT经理世界》 2009年第19期46-47,共2页

以取代纸质名片为己任的数字名片，希望通过与智能手机或知名SNS的深度合作来快乐成长。 斯蒂文最近常常陷入一种焦虑。 作为公司的销售总监，他几年前就已经是商业社交网站Linkedln的忠实用户。经过几年的积累，他发现，通过Linkedl... 以取代纸质名片为己任的数字名片，希望通过与智能手机或知名SNS的深度合作来快乐成长。 斯蒂文最近常常陷入一种焦虑。 作为公司的销售总监，他几年前就已经是商业社交网站Linkedln的忠实用户。经过几年的积累，他发现，通过Linkedln结识的商务朋友已经超过4万名，分布在上百个细分行业之中。他总是希望自己编织的这个商务网络中的信息永远是最新的，但问题是，他其实并没有办法及时地获知其中某位关键客户的工作职位和联系方式是否已经发生变化。 展开更多

关键词 名片 商务网络 智能手机 销售总监 联系方式 工作职位 关键客户

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