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奖励推荐计划口碑对接收者的影响 被引量：40
1
作者 于春玲 王霞 包呼和 《南开管理评论》 CSSCI 北大核心 2011年第4期59-68,共10页
奖励推荐计划(Referral Reward Program)是企业给予现有顾客物质奖励,激发其向新顾客发送口碑推荐产品的新营销策略。与自然口碑相比,奖励推荐口碑复杂的发送动机影响了接收者对其评判。基于信任和关系范式理论,本文通过三个实验探究奖... 奖励推荐计划(Referral Reward Program)是企业给予现有顾客物质奖励,激发其向新顾客发送口碑推荐产品的新营销策略。与自然口碑相比,奖励推荐口碑复杂的发送动机影响了接收者对其评判。基于信任和关系范式理论,本文通过三个实验探究奖励推荐口碑对接收者态度和行为意向的影响。发现:(1)奖励推荐口碑对接收者购买意向的积极影响总体小于自然口碑,原因是接收者怀疑口碑信息的可信性及不能接受推荐者因获得奖励而推荐的行为;(2)口碑沟通双方的关系强度影响奖励推荐口碑的作用,相同奖励额度下强联系奖励口碑对接收者的购买意向有积极作用,而弱联系奖励口碑作用不大;(3)增强推荐者专业能力和改变奖励分配方式对改善奖励推荐计划效果具有积极作用。 展开更多
关键词 奖励推荐计划 口碑 信息可信性 关系范式
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奢侈品品牌标识显著度决策:张扬还是低调——自用和送礼情形下品牌标识显著度对购买意愿的影响机制比较 被引量：23
2
作者 王海忠 秦深 刘笛 《中国工业经济》 CSSCI 北大核心 2012年第11期148-160,共13页
在各大奢侈品厂商竞相开拓中国奢侈品市场之际,研究如何抓住中国消费者对奢侈品品牌标识显著度的偏好,具有非常重要的理论和实践意义。已有研究认为,中国消费者普遍喜欢张扬、显眼的奢侈品品牌标识。本文认为,人们对奢侈品品牌显著度的... 在各大奢侈品厂商竞相开拓中国奢侈品市场之际,研究如何抓住中国消费者对奢侈品品牌标识显著度的偏好,具有非常重要的理论和实践意义。已有研究认为,中国消费者普遍喜欢张扬、显眼的奢侈品品牌标识。本文认为,人们对奢侈品品牌显著度的偏好要根据购买动机(自用还是送礼)和消费者特质(自我监控)来决定。本文通过两个研究,得到比前人更深入和更丰富的结论。①当购买奢侈品自用时,对于高自我监控者而言,奢侈品品牌标识越突出,人们的购买意愿越高;但对于低自我监控者而言,奢侈品品牌标识越突出,人们的购买意愿反而越低。②当购买奢侈品用于送礼时,在不同馈赠关系下,品牌标识显著度的影响效应表现出差异。当送礼者与受礼者之间为共有关系(或亲近关系)时,高自我监控者偏爱品牌标识显著度高的产品,而低自我监控者偏爱品牌标识显著度低的奢侈品。只有当送礼者—受礼者之间为交换关系时,无论是高自我监控者还是低自我监控者,人们才更偏向于购买品牌标识显著度高的奢侈品。本文在理论上首次得出结论,认为不能简单得出中国消费者偏好大还是小的奢侈品品牌标识,而要根据购买用途(自用还是送礼,以及送礼者—受礼者关系类型)、购买者自我监控水平,才能说明人们是偏好于喜欢大还是小的品牌标识。本文研究结论对于奢侈品厂商根据购买者心理特质的细分营销、商务市场的客户关系管理、奢侈品零售终端营销、产品系列化等战略,均具有重要的战略借鉴价值。 展开更多
关键词 奢侈品 品牌标识显著度 自我监控 关系规范
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赞助匹配对赛事品牌评价的影响--品牌关系规范的调节作用 被引量：9
3
作者 王虹 杨洋 +1 位作者 张永韬 花海燕 《上海体育学院学报》 CSSCI 北大核心 2016年第2期74-77,83,共5页
采用实验法等,研究赞助匹配对赛事品牌评价的影响以及品牌关系规范的调节作用。结果显示:1在共享型的品牌关系规范中,相较于功能匹配,形象匹配会对赛事品牌产生更高的评价;2在交换型的品牌关系规范中,相较于形象匹配,功能匹配会对赛事... 采用实验法等,研究赞助匹配对赛事品牌评价的影响以及品牌关系规范的调节作用。结果显示:1在共享型的品牌关系规范中,相较于功能匹配,形象匹配会对赛事品牌产生更高的评价;2在交换型的品牌关系规范中,相较于形象匹配,功能匹配会对赛事品牌产生更高的评价;3品牌关系规范能够在赞助匹配对赛事品牌评价的影响过程中起调节作用。 展开更多
关键词 赞助匹配 赛事 品牌评价 品牌关系规范
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服务机器人拟人化对酒店顾客情感和交易意向的影响研究 被引量：1
4
作者 宋潇潇 李云鹏 +1 位作者 唐悦 谷慧敏 《首都经济贸易大学学报》 北大核心 2023年第5期79-94,共16页
基于恐怖谷理论和刻板印象内容模型,选取酒店礼宾问询和前台入住接待两类不同的服务场景,通过三组实验研究,探究机器人外观拟人化对情感型营销结果(顾客-机器人依恋)和交易型营销结果(顾客再次使用意向)的影响机制以及边界条件。研究结... 基于恐怖谷理论和刻板印象内容模型,选取酒店礼宾问询和前台入住接待两类不同的服务场景,通过三组实验研究,探究机器人外观拟人化对情感型营销结果(顾客-机器人依恋)和交易型营销结果(顾客再次使用意向)的影响机制以及边界条件。研究结果表明,相比于低机器人外观拟人化水平,高拟人化水平更能够有效强化情感型营销结果,即顾客-机器人依恋;相比于低机器人外观拟人化水平,高拟人化水平更能够强化顾客的温暖与能力感知;进一步地,机器人外观拟人化通过感知温暖的中介作用影响顾客-机器人依恋和再次使用意向。此外,关系规范取向正向调节感知温暖对顾客-机器人依恋的影响关系;无论顾客的关系规范取向是情感导向还是交易导向,感知温暖在机器人外观拟人化和顾客-机器人依恋之间的中介效应均得到加强。研究结论为酒店使用拟人化服务机器人重塑顾客体验提供了理论依据。 展开更多
关键词 酒店 机器人拟人化 情感型-交易型营销结果 感知温暖 感知能力 关系规范取向
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商业关系结束时的环境不确定性与交易关系规范研究 被引量：4
5
作者 尹洪娟 周庭锐 杨俊明 《管理学报》 CSSCI 2010年第2期254-262,共9页
聚焦于商业关系结束阶段的交易关系规范行为,探索在不同的"交易结果信息传播"和"终止交易依赖"的条件下,厂商如何选择交易规范以应对环境的不确定性。收集了我国3个省份的312个样本,以MANOVA和GLM模型检验假设后发... 聚焦于商业关系结束阶段的交易关系规范行为,探索在不同的"交易结果信息传播"和"终止交易依赖"的条件下,厂商如何选择交易规范以应对环境的不确定性。收集了我国3个省份的312个样本,以MANOVA和GLM模型检验假设后发现:交易网络结构特征通过影响交易依赖度和传播信息,进而干扰厂商的商业关系退出策略。商业关系结束时,交易网络密度反向调节环境不确定性对团结规范的影响,较高的交易网络中心度反向调节环境不确定性对信息分享规范和弹性规范的影响。 展开更多
关键词 环境不确定性 交易关系规范 网络密度 网络中心度
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