波士顿矩阵在导购员管理中的应用 被引量：1

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2004年第7期48-51,共4页

1．纵坐标为导购员的销售热情．导购员的导购技巧，销售心态、销售激情等内在的积极因素．在此模型中多视为销售热情。横坐标为责任心．导购员的终端执行力、责任心、学习能力、沟通协调等因素．在此模型中多视为责任心。

关键词 波士顿矩阵 导购员 成长模型 问题导购 人事管理

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大促销 大赢家——家电代理商策划暨执行促销活动21条军规(下)

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2010年第8期30-33,共4页

为什么有的代理商,在促销活动中,能赚得金银满钵,而有的却吃力不讨好,还屡被厂家业代诘难?细究原因,是因为代理商在促销活动执行中,忽视或触犯了厂家心目中不可逾越"铁则"或"潜规则"。如果家电代理商想做终端促销... 为什么有的代理商,在促销活动中,能赚得金银满钵,而有的却吃力不讨好,还屡被厂家业代诘难?细究原因,是因为代理商在促销活动执行中,忽视或触犯了厂家心目中不可逾越"铁则"或"潜规则"。如果家电代理商想做终端促销活动的大赢家,并在厂家博弈的过程中获取更强有力的政策资源及话语权,就必须牢记如下二十一条军规。 展开更多

关键词 促销活动 代理商 家电 策划 厂家 话语权

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“影子管理”成就终端执行力 第一节 影子管理之“潜龙心法”——谈谈“神秘顾客调研”在终端管理中的应用

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2007年第18期52-53,共2页

《周易》象曰：天行健，君子以自强不息，潜龙勿用，阳在下也。可见所谓的“潜龙勿用”不是消积被动等待，而是一种积极有为的行为，“潜”是因为时机不成熟，所以宁可等待，当找到发力点的时候，再强势出击后发制人。

关键词 管理 影子 终端 应用 调研 顾客 《周易》

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终端管理的症结分析及应对策略——某品牌淡季终端整合方案

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2003年第8期12-14,共3页

内忧外患,公司内部人心涣散,尤其是导购员队伍,面对这一情况,笔者所在的郑州分公司,成立重点卖场建设小组,在淡季到来之前,分三组人员全面考察全省市场的终端症结所在,调整市场推广方案,提前预热市场,将有限的资源最大限度投入终端,扬... 内忧外患,公司内部人心涣散,尤其是导购员队伍,面对这一情况,笔者所在的郑州分公司,成立重点卖场建设小组,在淡季到来之前,分三组人员全面考察全省市场的终端症结所在,调整市场推广方案,提前预热市场,将有限的资源最大限度投入终端,扬长避短全面实施决胜终端方案！ 展开更多

关键词 终端管理 市场营销 导购员管理 激励机制

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临时促销完全手册

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2004年第11期26-28,共3页

彩电是一个相对成熟的行业．目前已形成7家对峙的局面．各厂家多已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端的拉动力被各品牌强大的宣传造势弱化，此时人海战术在终端的销售拉动尤为显著，能否建立一支相对稳定的临促队伍成为厂家在节假... 彩电是一个相对成熟的行业．目前已形成7家对峙的局面．各厂家多已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端的拉动力被各品牌强大的宣传造势弱化，此时人海战术在终端的销售拉动尤为显著，能否建立一支相对稳定的临促队伍成为厂家在节假日．双休日决胜终端的关键。本文将从临促的招聘．培训．管理．常用战术等方面来论述临促队伍的建立与管理。 展开更多

关键词 临时促销 招聘 培训 管理 促销策略

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导购员的挫折管理——让80后的导购员越挫越勇

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2007年第13期32-34,共3页

除了智商忸、情商EQ之外，随着市场竞争的日益剧烈．近年来销售职场开始流行挫折商AQ（AdversityQuotient），在智商和情商相差不大的情况下．谁的挫折商AQ越高．谁销售业绩也就越好。目前挫折商的培训已在企业内训和外部管理培训慢慢... 除了智商忸、情商EQ之外，随着市场竞争的日益剧烈．近年来销售职场开始流行挫折商AQ（AdversityQuotient），在智商和情商相差不大的情况下．谁的挫折商AQ越高．谁销售业绩也就越好。目前挫折商的培训已在企业内训和外部管理培训慢慢兴起．甚至有人放出豪言．20％的IQ＋40％的EQ＋40％的AQ=100％职业化销售人员! 展开更多

关键词 挫折 导购员 管理 销售业绩 市场竞争 销售人员 职业化 智商

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“影子管理”成就终端执行力 中篇:营销总部应如何搭建高效的终端管理平台(二)

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作者 郑乾宏 高伟 《现代家电》 2007年第17期64-66,共3页

管理小贴士：市场推广本部很难对干差万别的区域市场行情进行把控．但《市场竞态势分析表》（周报）的出现．能及时将各地竞争对手的信息收集汇总．并定期组织市场推广本部相关人员进行”头脑风暴“和“桌面研究”．梳理出下一阶段的工... 管理小贴士：市场推广本部很难对干差万别的区域市场行情进行把控．但《市场竞态势分析表》（周报）的出现．能及时将各地竞争对手的信息收集汇总．并定期组织市场推广本部相关人员进行”头脑风暴“和“桌面研究”．梳理出下一阶段的工作重点，避免远离市场一线的营销总部制定出不合适宜的、缺少针对性的终端推广政策。 展开更多

关键词 管理 市场推广 影子 信息收集 竞争对手 态势分析 市场行情 周报

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导购营销36计 第三篇:攻战计

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2005年第19期45-46,共2页

第十三计 打草惊蛇 【案例】 导购员：”你好，你需要多大的彩电？”顾客：”我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电．现价599元．还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮... 第十三计 打草惊蛇 【案例】 导购员：”你好，你需要多大的彩电？”顾客：”我随便看看。”导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电．现价599元．还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。” 展开更多

关键词 导购员 营销 高性价比 最低价 彩电 机器 顾客

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创造销售的力量 情景话述案例分析(一)

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2012年第11期42-43,共2页

销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的．更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”... 销售过程实际上就是一个不断制造、引爆、满足顾客需求并最终促成交易的过程。在这一过程中，导购人员应不断消除顾客存在的质疑和异议，“给顾客一个更充分的．更可信的购买理由”，并在产品推介和现场服务的细节中俘获顾客的“芳心”，让自己的产品和服务与众不同，这也是一切销售话述的本源和宗旨。 展开更多

关键词 销售过程 案例分析 顾客需求 现场服务 产品推介

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“影子管理”成就终端执行力 (下篇 影子管理模式的推进落地) 第三节 影子管理之「飞龙心法」——如何有效塑造并引爆终端的样板效应

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作者 郑乾宏 高伟 《现代家电》 2007年第20期40-41,共2页

本部在招开经销商大会的时候，经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节，这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商“企业营销愿景是可以兑现的”、“市场可以做得更好的”、“真正好的市场是什么样的”，用直观感性的... 本部在招开经销商大会的时候，经常会设计一个由样板市场或明星经销商现身说法的互动环节，这种安排的目的无非是为告诉更多的经销商“企业营销愿景是可以兑现的”、“市场可以做得更好的”、“真正好的市场是什么样的”，用直观感性的营销案例或先进事迹“激励后进者，鼓舞先行者”，最后形成见贤思齐的样板示范效应。 展开更多

关键词 样板 终端 管理 影子 引爆 飞龙 经销商 现身说法

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扬长避短 避实就虚——XH彩电导购培训六大心得

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2003年第6期49-50,共2页

做为在市场不是强势品牌彩电厂家的导购培训工作者,和导购员接触过程中常常会听到他们的抱怨:什么知名度不高了,没有广告支持了等等。每当这时我就想也许这是所有弱势家电品牌所要面临的问题吧,如何扬长避短,避实就虚的将商品买出呢?真... 做为在市场不是强势品牌彩电厂家的导购培训工作者,和导购员接触过程中常常会听到他们的抱怨:什么知名度不高了,没有广告支持了等等。每当这时我就想也许这是所有弱势家电品牌所要面临的问题吧,如何扬长避短,避实就虚的将商品买出呢?真的是名气大,才会容易售出吗?就会有利润吗?所以,静下心来结合自己的工作实践将一些心得体会整理成文,或许大家在文章中能够到答案。 展开更多

关键词 彩电导购 导购培训 技术参数 宣传资料 消费者

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导购营销36计 第六编 败战计

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2005年第22期31-32,共2页

一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏．可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐，新闻频道．小... 一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗，可以把屏幕分成两个小屏．可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐，新闻频道．小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台．一家其乐融融“。 展开更多

关键词 导购员 营销 液晶电视 新闻频道 三口之家 高频头 多画面 播放 屏幕 耳机

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导购营销36计

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2005年第15期51-52,共2页

导购员：“您好，欢迎光临XX品牌”，顾客：“请问你们有没有黑色面板的电磁炉，我朋友说这样的电磁炉质量好？”

关键词 导购员 营销 电磁炉 品牌 顾客

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烟灶产品终端生动化陈列案例点评

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2007年第4期44-45,共2页

终端生动化陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。同时，陈列还是终端广告的一个重要形式。因而终端的好坏会直接影响到销售的质量。下面是笔者在各个卖场现场拍到的画面．来分... 终端生动化陈列展示是指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会和提高卖场绩效的工作。同时，陈列还是终端广告的一个重要形式。因而终端的好坏会直接影响到销售的质量。下面是笔者在各个卖场现场拍到的画面．来分析烟灶如何实现生动化陈列，以促进销售的实现。为大家提供可供参考的建议。 展开更多

关键词 陈列 终端 案例 产品 合理布置 销售

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“影子管理”成就终端执行力 中篇：营销总部应如何搭建高效的终端管理平台(一)

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作者 郑乾宏 高伟 《现代家电》 2007年第16期48-49,共2页

一个品牌的整体销售的爆发取决于拥有多少超级终端（Super Terminations）。超级终端指的是在传统KA门店基础上进一步筛选出来的最具竞争力和营销执行力的销售门店，品牌竞争焦点更多是关注的是单店的最大的市场占有率、最优的产品销售... 一个品牌的整体销售的爆发取决于拥有多少超级终端（Super Terminations）。超级终端指的是在传统KA门店基础上进一步筛选出来的最具竞争力和营销执行力的销售门店，品牌竞争焦点更多是关注的是单店的最大的市场占有率、最优的产品销售结构及终端形象的塑造．在超级终端通路里．导购对销售的依赖由传统单一的价格战、促销战转向多元化的品牌战和营销执行力上。 展开更多

关键词 超级终端 管理平台 营销 产品销售 影子 品牌竞争 市场占有率 竞争力

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让平板电视的卖点 成就你销量的武器

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2006年第6期51-53,共3页

关键词 平板电视 卖点 型号产品 武器 销量 培训教材 通用表格 系列产品 差异化 差异性

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卖点的几个提炼方法

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2003年第12期52-53,共2页

笔者在工作中发现,随着市场日益成熟,技术壁垒的降低,产品的同质化现象日益严重,在这种大环境下,终端培训工作的瓶颈主要体现在卖点的提炼,要决胜终端就要提炼出富有品牌个性的卖点。为此笔者在培训之余,对平时的工作日记进行系统整理,... 笔者在工作中发现,随着市场日益成熟,技术壁垒的降低,产品的同质化现象日益严重,在这种大环境下,终端培训工作的瓶颈主要体现在卖点的提炼,要决胜终端就要提炼出富有品牌个性的卖点。为此笔者在培训之余,对平时的工作日记进行系统整理,总结了一些常见的卖点提炼的基本技巧并结合培训实例加于说明,以飨读者。 产品卖点提练的基本理论 一个基本原则:“人无我有,人有我优,人优我转”。 “人无我有”:一般而言,是指在产品导入期时,厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别,并且消费者在导购人员引导下能够一眼看出这种区别之处。 展开更多

关键词 市场营销 产品外观 市场推广 卖点提炼法

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卖平板更卖生活——彩电终端情景营销模式创新探析

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2007年第11期48-51,共4页

2007对平板电视厂家来说．是一个重要的分水岭．经历多轮惨烈的参数战、尺寸战，价格战．LCD市场最终进入了“红海”阶段．消费者由早期性价比导向型消费逐渐转向了价值导向型消费．厂商的竞争已由传统的“请消费者注意”过渡到了“请... 2007对平板电视厂家来说．是一个重要的分水岭．经历多轮惨烈的参数战、尺寸战，价格战．LCD市场最终进入了“红海”阶段．消费者由早期性价比导向型消费逐渐转向了价值导向型消费．厂商的竞争已由传统的“请消费者注意”过渡到了“请注意消费者”。然而我们却惊奇地发现．平板电视在营销模式上． 展开更多

关键词 平板电视 营销模式 创新 终端 彩电 生活 消费者 LCD市场

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导购营销36计 第四篇:混战计

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2005年第20期57-58,共2页

第十九计 釜底抽薪 【案例】 顾客：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？”

关键词 营销 导购 销售 顾客

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导购营销36计

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作者 郑乾宏 《现代家电》 2005年第18期59-60,共2页

第二篇：敌战计 第8计 暗渡陈仓 【案例】WH品牌导购员甲：“唉，真羡慕你们，这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。”

关键词 导购员 营销 入口处 双休日 品牌 商场 公司

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