-
题名关键人和关键意见领袖
被引量：5
- 1
-
-
作者
李旭
徐永式
绳鹏
-
机构
中北大学
深圳大学
北京时代之声咨询有限公司
-
出处
《企业管理》
北大核心
2005年第2期32-35,共4页
-
文摘
在上一期文章的结尾处,我们给读者留下一个案例:“谁说了算?”。此案例所反映的问题是:任何销售都是对人的销售,所以我们必须要找对人。在那个特定的销售过程中,资深教授和技术人员要比资产处处长更具影响力,原因在于他们是专家和权威,在技术因素并不完全明朗,有很多不确定因素的情况下,专家和权威的观点、意见、建议要比资产处处长的主张更有说服力、更加可信。那些败北的公司将销售重点集中于资产处处长身上,是犯了“上错花轿嫁错郎”的错误。销售绝非是那些看似能够说了算的人,或声称自己能做决定的人能够完全主导的。我们经常高呼要创造和提供客户价值,但却不能充分地认识不同客户的“价值角色”,找不对价值形成和交换的真正源点,这简直就是与失败投缘。本文要讨论的,就是这个事关销售和销售管理工作成败的重要问题。
-
关键词
资产
销售过程
处长
公司
技术人员
不确定因素
技术因素
意见领袖
专家
读者
-
分类号
F272
[经济管理—企业管理]
-
